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　　關于戶外推廣的類型，我想在照明行業(yè)，甚至整個建材行業(yè)都可能沒有一家能夠有我們這樣花樣繁多，形式多樣，我們不缺推廣創(chuàng)新，從小區(qū)展示、藍海

　　推廣創(chuàng)新項目一、社區(qū)服務站　　

　　2007年的時候，是我們在小區(qū)推廣重點發(fā)力的一年，也可以稱之是啟動年，這一年有兩件和推廣相關的事件值得紀念：社區(qū)服務站與南通藍海集訓。如果提起藍海集訓，總是會有一把鼻涕一把淚的往事可以書寫成厚厚的一本，套用一句老話叫：累并快樂著。我今天不想寫的那么煽情，把藍海集訓中的那些男男女女全部刻畫出來，然后說我們努力了付出了成長了，感謝你們和我一起成長。今天我想談的是這個非常有意義值得去做，卻一直沒能得到燎原態(tài)勢的社區(qū)服務站項目�！　�

　　這個項目非常好，所謂社區(qū)服務站就是在剛剛集中裝修的樓盤租界門面房進行照明產品銷售的一種形式，當然這些依靠社區(qū)建立起來的小店更多地承擔了品牌宣傳、業(yè)主信息收集和促銷活動組織以及售前（后）服務的工作。在我們建店之前，全面評估了建店贏利的可能性，然后把全國的第一個社區(qū)店選擇在了馬鞍山鋼城花園，之所以選擇在這里，據(jù)說當時的鋼城花園是馬鋼集團最后一次單位分房，裝修率非常集中。從設計產品展示的展板到出樣產品的選擇，從促銷活動內容的策劃到小區(qū)業(yè)主信息的收集，我們只用了七天的時間完成了全國首個社區(qū)服務站的建設，并且完成了7萬元的銷售金額�？蛻艉臀覀兌己芗�動，7萬元對于當時的我們來說是一個很大的銷售額，而且我們每個人都覺得自己完成了一件偉大的事情，就象把五星紅旗第一個插在了敵人的山頭一樣歡呼雀躍。社區(qū)服務站的后期銷售還是比較可觀的，半年的時間我們就完成了60萬的銷售額，可讓我看到了社區(qū)店的光明前景。

　　后來我還在杭州、常州陸續(xù)地運作過幾個社區(qū)服務站，特別是杭州浙大紫金港的社區(qū)店取得了空前的成功，對經銷商起到了標桿示范的作用，再加上我們的市場主任志鵬天生的好口才，在浙商中一石激起了千層浪，很多人爭著搶著要做這個社區(qū)店。在走訪小區(qū)的時候，我發(fā)現(xiàn)不僅僅是我們，日豐管、窗簾，甚至連美的空調這樣的家電產品都已經開始了社區(qū)店的運作，我那個時候開始感慨，社區(qū)店必將成為建材產品今后爭奪的焦點，就象買火車票一樣，票只有這么多張，誰先來誰先買到；小區(qū)的業(yè)主是有限的，誰先來誰就有機會把業(yè)主拉到自己的店里。但很多品牌開始大張旗鼓地云作社區(qū)品牌店的時候，由于公司的一些政策上的變化，導致了我們的這個項目沒有大范圍的展開。我想說的是即使今天社區(qū)服務站一樣非常有市場，而且值得投入�！　�

　　推廣創(chuàng)新項目二、核心客戶“一對一”營銷

　　隨著終端管理工作的深入，業(yè)務人員對客戶的指導能力開始下降。我在2008年10月份走訪市場的市場，看到義烏某個門店還懸掛著8月份奧運促銷的條幅，然后在那個80個平方的小店里發(fā)現(xiàn)了7-8款滯銷產品，業(yè)務人員簡單粗暴地壓貨行為，嚴重地影響了經銷商的終端出貨，甚至導致了一些客戶的怨言，為此我在回上海的路上就想到了這個關于業(yè)務日常工作行為改善的活動，就這樣，10-12月份，核心客戶“一對一”營銷活動應運而生了�！　�

　　這個項目的最大亮點就是把業(yè)主人員對經銷商的拜訪和指導全部用市場推廣指標進行了量化，這樣每位業(yè)務人員對接3-4名核心客戶，從核心客戶的店面形象管理、導購人員培訓、專業(yè)市場廣告、專業(yè)市場活動和小區(qū)推廣五個方面進行全程跟進管理。一下子，我們10-12月份的整個業(yè)務環(huán)境氛圍發(fā)生了很大的變化，很多市場人員后來跟我反饋說，“李經理，你這個一對一實在太好了，我們市場人員輕松多了�！比绻�能夠把建材行業(yè)的業(yè)務人員工作行為轉變?yōu)榭煜�行業(yè)的工作行為，為客戶提供更多的服務和輔導的話，那么我們的終端將會得到更大的提升。　　

　　核心客戶“一對一”營銷彰顯了一種以客戶為本的理念，我為此還寫了一篇叫做《“一對一”營銷不是什么新鮮事》的文章發(fā)表在公司的內刊上，引起了很多人的共鳴。如果您和我一樣正在從事著建材行業(yè)的銷售管理工作，我想說一句，我們或者說客戶現(xiàn)在需要的是我們的工作下沉，渠道壓貨行為正漸漸地離我們而去，只要腳踏大地才能走得更遠�！�

　　推廣創(chuàng)新項目三、小區(qū)打包推廣　　

　　首先要感謝我的一位女同事曉萍，雖然她已經因為個人原因離開了公司。大概是2008年底的時候我在杭州出差，我和曉萍一起聊到了2009年的工作規(guī)劃，曉萍說，“李經理，你有沒有考慮把移動公司的那種套餐活動引導咱們公司的推廣工作中來�！币痪湓掽c醒夢中人，我沒有把移動套餐引導我們的終端促銷活動中來，而是引導了另外一個關鍵的工作中去了，那就是小區(qū)推廣，我把2009年的這個項目命名為小區(qū)打包推廣�！　�

　　小區(qū)打包推廣更多地內容是引入了小區(qū)植入式廣告的概念，當時正在熱播的電影《非誠務擾》也給了我很大的啟發(fā)。我們的第一個試點小區(qū)選擇在山東騰州，由騰州星光燈飾的李老板第一個吃螃蟹，運作家樂居小區(qū)，我給出的小區(qū)打包推廣內容包括了：小區(qū)內植入式廣告、社區(qū)品牌店、藍海行動等所有的推廣活動。其核心是與物業(yè)公司建立長期的合作關系，小區(qū)內所有的廣宣牌都有我們來進行制作，只要在廣告牌上打上一句“**公司，**物業(yè)”聯(lián)合宣即可。廣宣牌囊括了小區(qū)里所有的內容，從樓層貼到草坪提示牌，從宣傳欄到臨時停車證，難怪開發(fā)商看到這個小區(qū)的時候質問物業(yè)公司，這個小區(qū)到底是哪家公司的小區(qū)�！　�

　　小區(qū)打包推廣的最大不足就是運作周期太長，不象藍�；顒�3-5天的時間就能夠創(chuàng)造個幾十萬的銷售。起初客戶也對我們的項目失去了信心，但那個時候我覺得這種“潤物細無聲”的推廣應該是會受到業(yè)主歡迎的，不象那些大牌廣告和手機短信遭到了業(yè)主的強烈抗議與抵觸。事實證明了我的想法，這個小區(qū)打包推廣的小區(qū)最終有80%的業(yè)主選擇了我們的產品，經銷商也不由得對這個項目樹起了大拇指�！　�

　　“十年樹木，百年樹人”，對一個小區(qū)的精耕細作決不能是狂風暴雨，秋風掃落葉，需要我們每個人都靜下心來，采用各種形式和創(chuàng)新取得業(yè)主的信任，只有這樣我們才能最終取得小區(qū)推廣的勝利。把浮躁的銷售心態(tài)拋到一邊，或許我們能做得更好。　　

　　推廣創(chuàng)新項目四、全營銷　　

　　從2007-2009年我用了三年時間，完成了對各類戶外推廣形式的嘗試，就象一位領導問我的，哪種推廣形式最有效呢？我也一直在思考這個問題，因為推廣形式的多樣化以及經銷商發(fā)展程度的差異化，導致了今天的推廣重數(shù)量輕質量，流于形式的弊病，到底該怎么辦？在2010年的第四個季度，我找個了一個關鍵詞；整合。

　　全營銷就是讓區(qū)域經銷商在推廣上更加強大和專業(yè)，因此我們要求甄選出的50家核心客戶在規(guī)定的時間內完成一場路演活動、一次掃樓活動以及一場團購活動。在短期內，也就是2個月的時間，公司的市場部人員開始了類似于突圍的活動，推廣四小龍走到了我們的面前，他們雖然辛苦，但是很努力也很盡心，這是一場漂亮的戰(zhàn)役。在為客戶取得了終端出貨的同時，收集了大量的樓盤和業(yè)主信息，更加增加了客戶的經營信心。全營銷讓客戶看到了公司的態(tài)度，也讓很多坐商認識到了自己離公司的要求還有很遠�！　�

　　當我趁著這個夜晚寫下五年推廣總結的時候，我知道我要感謝很多人在一次次的活動中為我們付出了很多，謝謝你們，如果真的要列一份名單的話，這個名單將會很長。五年時間，積累了太多的感情，我們在推廣上的創(chuàng)新也不只這么一點，小區(qū)業(yè)主信息調研表、電子團購卡、DM單頁的制作、物業(yè)公司公關……每個人都有一籮筐的故事，而且這些故事可能還會發(fā)生或者會有新的故事發(fā)生。　　

　　2011年來了，完整業(yè)務模式用“免費”的概念給我們帶來了一次新的嘗試，如果每一次我們都能走到別人的前面，我相信我們會做得更好。